汽車銷售模式加速重構:渠道多元化成新趨勢

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日前，《2021—2022中國汽車畅通行業發展報告》(如下簡稱《報告》)正式發布。《報告》顯示，截至2021年末，乘用車經銷商總數為29318家，同比增長3.9%，此中，自立品牌網絡強勢增長。

對於本年汽車畅通行業的發展，中國汽車畅通協會副會長兼秘書長肖政三暗示，受疫情持續多點頻發、國際大宗商品價格上漲、供應鏈風險激增室內設計，等多重身分疊加影響，汽車市場新的下行壓力進一步加大並超越預期。

“汽車產業的價值鏈正在加快重構，汽車市場面臨史無前例的挑戰和機遇，都將對畅通行業提出更高的请求。”肖政三認為，產品和技術、市場與需求的日月牙異，特別是新能源汽車產品在全世界范圍內引發的渠道模式的摸索，正在倒逼汽車畅通行業加快轉型升級。

渠道多元化成新趨勢

肖政三提出，一方面，品牌廠家的镌汰賽開始加快，隨之帶來畅通渠道的變革，二手車業務將成為經銷商最為焦點的戰略性業務板塊﹔另外一方面，新能源汽車異軍崛起，市場滲透率快速晋升，個人購車佔比出現大幅增長，預計會提早1至2年時間實現新能源汽車銷量佔比超過新車銷量20%的目標。

隨著二手車的政策陸續鬆綁，二手車市場被業內寄與厚望。

中國汽車畅通協會副秘書長郎學紅認為，二手車市場將迎來黃金發展的十年，等待二手車能夠連结年均20%以上的增速。基於上述預判，到“十四五”末，二手車年買卖量將達到3000萬輛，根基與新車持平。

推動二手車市場發展，會不會擠佔西紅花,新車消費？郎學紅告訴記者，本身也聽到不少類似的擔憂。但實際上，處置二手車的消費者不會成為一個無車的用戶，大要率來說還會購買一台新車，若是有一個康健的、活躍的二手車市場，每台處置的二手車其實會拉動一台新車的需求。

新能源汽車市場發展迅猛，帶動了新能源汽車渠道網絡的快速擴張，並在渠道形態上逐漸構成4S銷售商、展廳/體驗中間、售後服務中間三大類承擔分歧功效的網絡。《報告》顯示，2021年，新增4S經銷商2468家，新增重要來骄傲華品牌和自立和新能源品牌。

郎學紅介紹，隨著新能源汽車市場的快速發展，廠商加大了對新能源渠道的建設投入，並基於本身情況分別選址了共網或分網方法。今朝豪華品牌重要採取共網方法，自立品牌推出的新能源高端子品牌大多採取分網的方法。合資品牌以大眾ID系列為例，一方面在原有渠道共網銷售，另外一方面鼓勵代辦署理商在商業中間创建商超店﹔廣汽本田則發布了全新的新能源汽車渠道。

“新老勢力摸索渠道變革，模式之間界线模胡，新能源汽車的服務渠道也在重塑。”郎學紅暗示，不論是共網或分網，在未來會面臨各自的挑戰，其關鍵在於保障新能源相關服務專業性、均衡現有渠道網絡长处。

商超店晋升消費體驗

《報告》顯示，2021年，位於商場/購物中間的新能源汽車商超店發展迅猛，已達到2200余家，近七成的商超店集中散布在20個都會裡。

走進北京的藍色港灣、合生匯、華熙購物中間等商場，能看到很多新能源品牌的商超店。在北京合生匯5層，中庭近3000平方米的空位上，现在被分開成若干區域，裡面駐扎著近10家新能源汽車品牌。消費者逛完一家門店，抬腳就可以去另外一家門店繼續逛。

小鵬汽車銷售人員在向記者介紹時流露，合生匯這家門店銷量不錯，有時一個月能售出上百台。

“一線都會商超密度最大，均匀每個都會有107家商超店。”郎學紅暗示，現在在三四線都會也能看到商超店，特別是東部沿海地區。商超店能晋升消費體驗，也能促進品牌宣傳，仍處於快速發展期，但由於都會中合適的選址資源有限，是以二三年內商超店供給資源會逐漸稀缺，建店本钱將上漲。

車企搶佔商場，還得從特斯拉說起。但在越來越多的車企開始進駐商場的同時，特斯拉卻關閉了部門商超門店，開始加碼傳統的4S店模式。

特斯拉的轉向，加之陸續傳出其他品牌商超店閉店的動静，引發業內擔心。對此，奧緯咨詢董事合股人張君毅暗示，新能源汽車品牌在最初打響品牌認知度的時候，會瘋狂地搶奪商圈。“這其實是一個博眼球的行為。等品牌有了知名度，銷量也上來了，必定會動態地調整門店的數量，轉化率高的門店會繼續開著，轉化率不高、性價比欠好的門店必定會關停。”

商超店會退潮嗎？郎學紅暗示，特斯拉其實是兩條路同時在走，在開啟4S店模式的同時，特斯拉依然在山東、河北等區域尋找商場建商超店。商超店本就不應該只是一個固定網點，渠道業態應逐漸向4S店、體驗、交付、維修、鈑噴中間等多業態發展，非固定選址的快閃店也將被更多品牌採用。

數字化轉型驅動創新

郎學紅指出，縱觀2021年，局部疫情反復、芯片欠缺導致熱銷車型供給不足等多重身分，打亂了銷售節奏，增长了經銷商應對市場變化的難度。同時，獲客本钱的居高不下、客流量減少是經銷商的焦點痛點。

面對諸多壓力和挑戰，汽車經銷商內部加倍重視數字化轉型，但愿通過數字化建設创頭髮乾燥,建以客戶需求為焦點的汽車銷售與辦理體系，發掘客戶全生命周期價值，優化利潤結構，晋升红利能力。

龐大汽貿集團斯巴魯品牌石家庄鑫山汽車銷售服務有限公司的數字化營銷是從新媒體引流著手。該公司售後經理崔曉峰介紹，店內通過視頻直播增长觀眾數，獲得更多的線索，還開通了汽車之家、易車、懂車帝等線上網站，獲得更多新客戶的開發和線索。别的，還經常建造一些養護汽車的小視頻推送給老顧客，加強關系維護。

遠方汽貿集團一汽大眾奧迪品牌淄博奧維汽車銷售服務有限公司選擇了抖音作為新媒體方面摸索的主陣地。2021年3月份開始運營，上傳視頻377個，獲贊4.1萬次，2021年3月至2022年2月，累計進店616人次，成交131台。

“從剛開始的零成交，到2台、4台，渐渐穩定到20台……新媒體渠道現已成為銷量構成中首要的組成部門。”公司二手車總監王延波認為，新媒體前言能夠霸占二手車在營銷上面的難點，好比通過新媒體展现客戶關心的車輛細節，拓展了看車人群的地區范圍﹔通過平常直播，能夠獲取客戶需乞降反饋，也更易獲得客戶信赖。

同時，他也指出，所拍的視防蚊膏,頻必定要合适本身的產品定位，以車展现類、知識類的視頻為主，不必定要強求漲粉的速率，而應關注粉絲的質量。通過准確定位，渐渐構成良性循環，最終實現所有粉絲都是垂直粉絲，變現能力就會很是強。

中國汽車畅通協會產業協調發展事情委員會副主任趙春鴻認為，新媒體不僅是二手車行業更高效的營銷渠道，還是拓展業務范圍的利器。在移動互聯網布景下，汽車經銷商們要盡快借勢新媒體流量、集客變現，實現數智化轉型，為車商和二手車行業不斷注入生機。