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標題: 理想汽車邹良军:品牌方不能把渠道商當“水库” [打印本頁]

作者: admin 時間: 2024-5-20 13:11
標題: 理想汽車邹良军:品牌方不能把渠道商當“水库”
IT之家 1 月 16 日動静，抱负汽車贩賣與辦事高档副总裁邹良军日前接管察看者网采访，针對库存方面的问題，邹良军暗示抱负是直营系统，每一個交付中間的的库存可以端到端辦理。傳统經销商模式是，主機廠把經销商當做“水库”。

邹良军夸大，任何一個品牌方不克不及把渠道商當做“水库”，一旦有這個設法都是很是伤害的。如今，抱负用“天”為单元看库存，请求任何一個客户下 5000 块钱定金以後，均匀不到 7 天的時候把車交支出去。

當說起華為的上風和能力，邹良军認為華為的利益在于進修和迭代速率很快，這和抱负的企業文化是一致的，抱负很是愿意進修。

在 2024 年 80 万贩賣方针方面，邹良军先容了各車型将到達的進献：

贩賣基盘是在售的 L7 / L8 / L9 三款車，顿時會迎来 24 款設置装備摆設更新来连结 L 系列的竞争力，咱們要做到三款車的市占率不下滑。2023 年（這三款車）贩賣了 37.6 万輛，2024 年 L7 / L8 / L9 三款車销量最少要到達 40 万輛。

在中國 50 万以上的纯電車產物供给紧张不足，50 万以上细分市場的纯電車型是没有甚麼好的選擇的，抱负 MEGA 上市後，咱們要挑战月销 8000 台。

2024 年 4 月會上市 L6，是抱负汽車第一款 30 万如下的車型，方针要挑战月销 3 万台。

注：邹良军于 2023 年 4 月参加抱负汽車，出任贩賣與辦事高档副总裁职位，賣力贩賣辦事群组，辦理贩賣、交付、售後、充電收集，向 CEO 李想報告请示。

邹良军身世華為，曾担當華為意大利终端营業部部长，2018 年 8 月，被錄用為光荣海外贩賣與辦事部部长；光荣从華為自力後，邹良军被錄用為光荣终端 MKT 部部长，茂發耀 CEO 赵明報告请示。

IT之家附采访原文：

邹良军：在我眼里，一個企業最大的危害是库存。

任何一個制造型企業，从研發、制造、出產到营销，再到最後整条链下来，產供销展望系统和规划系统都很是首要。库存發生的任何一個板滞料對公司均可能是扑灭性冲击。

好比咱們看那些消散的打扮品牌、手機品牌，最後都是由于库存，吃掉了所有現金流和利润。所有贸易本色到最後，會發明都不是饿死的，而是撑死的。由于把現金流和利润全搭進去了，酿成了一堆板滞料，在库存内里放着。

咱們可以把眼界铺開一點，不要局限在汽車這個行業。全球這個事變做得最佳的就是苹果、三星這些企業。這些企業履历了几十年的國際化成长，產物出口到全世界一两百個國度，他們的库存辦理很先辈。華為巅峰時代，一年在全世界賣到 2.7 亿部手機，均匀每個月能賣几万万部。

關于全部规划系统，之前在手機行業的時辰，看每一個 SKU（存貨单元）在每一個渠道的库存是按天看的，和在某一個渠道内里的库存可以或许贩賣的天数，以此辦理全渠道库存。汽車行業均匀下来库存系数是按月看的，這與手機行業彻底分歧，手機行業全渠道這個数据很是低。

抱负是直营系统，每一個交付中間的的库存可以端到端辦理。客岁 12 月，咱們贩賣了 5 万台車，10 月、11 月都是 4 万出頭，全渠道車岑岭期也就 1 万台出頭，大要就是 0.二、0.3 的渠道库存系数，咱們的渠道库存的效力是宝马奔跑的数倍。

从這個角度看，傳统經销商的模式效力和抱负直营系统的效力是彻底没法比拟的。

贸易模式纷歧样：傳统經销商模式是，主機廠把經销商當做「水库」。以三星為例，三星在中國市場溃退，本色上就是三星的库存辦理出问題了，把大量貨压给了經销商，經销商最背工上拿着一堆库存賣不掉，赚不到钱。

以是，任何一個品牌方不克不及把渠道商當做「水库」，一旦有這個設法都是很是伤害的。宝马、奔跑、奥迪包含其他二線奢華品牌，他們也會去辦理渠道库存，不司库存會有很大贫苦。

如今，抱负用「天」為单元看库存，请求任何一個客户下 5,000 块钱定金以後，均匀不到 7 天的時候把車交支出去。从常州工場把一台車運出去均匀運输天数是 3-4 天，剩下 1-2 天要完成所有交付事情。

客觀来說，咱們進修并鉴戒了之前手機行業的辦理履历，本色上就是把效力提高，但从贸易本色来說，無论賣甚麼產物，最大的危害就是库存，把库存管好，不少危害就管好了。

華為的利益在于進修和迭代速率很快，這和抱负的企業文化是一致的，抱负很是愿意進修，不懂的處所就說不懂，這和開創人气概很像。

好比李想在内部會上也會說，「我以前的某某概念是错的」，這點讓我很是不测，由于我很少看到開創人愿意當着大師的面認可毛病。从開創人起頭，敢認可本身的某個毛病，很值得称颂。

最後总结三點和大師分享，从我的角度看抱负汽車：

第一，量力而行，知错就改；第二，經由過程共創，打造共鸣；第三，把用户價值放在第一名。

邹良军：我但愿不要上升，而且還可以或许延续降低。

它的本色是端到真個一套集成供给链辦理系统。今天若是你交 5,000 块钱下定，選定了所有設置装備摆設，我但愿 10 分钟以内，這個定单能在常州工場起頭下線，一禮拜交付到客户手上。

我但愿由贩賣驱動全部公司集成供给链的變化，這個事變在傳统汽車行業内里没有人做。

由于不少品牌不必要 —— 有經销商，每一個經销商都是它牙痛怎麼辦,的水库。他們的模式是工場只出產車，出產以後压给經销商，由于經销商的堆栈可以积存库存，再把車賣掉。

我但愿彻底變過来，今天用户下了定单，這個定单可以或许顿時在工場落下去，来日诰日的這個時辰這台車已下線了，均匀 3 天運输時候，3 天以後這台車到交付中間，用户去交付中間以前在線上完成為了所有的保险、貸款、付尾款。

抱负汽車均匀交付周期不到 7 天。如今全数是線上，不必要再到門店，做完這些以後，咱們约用户時候到交付中間，上好姑且派司。咱們不少交付中間已把車管所打點派司直接搬了曩昔，直接上牌把車開走。

我但愿销量的增长不會增长库存，尽量把库存压到最低。本色上仍是模式纷歧样，這套系统宝马、奔跑在中國無法做。

邹良军：主如果两個身分致使销量表示欠佳。

起首，每一年 10 月到 12 月都是購車岑岭期，每一年 1 月對應的都是低谷，這是汽車贩賣周期性的正常征象。

其次，新能源補助政策的退坡發生必定感化，由于 33 万元以上車型要交購買税了，抱负汽車不少客户 2023 年年末提早把車買了。

2024 年我小我比力看好，國度很鼓動勉励「新三样」。抱负汽車占了两样，電池和新能源汽車都在内里。本色就是加速替換燃油車。

大師都說 2024 年經濟情势欠好，經濟情势好欠好新能源車城市賣得好。經濟情势好，大師有钱可以買車。經濟欠好，想一想加油太贵換個電車。我小我比力樂觀。

關于購買税，國度在這方面也是在综合斟酌的，并且國度做的决议计划是明智的。20 万以上 NEV 的浸透率已 40% 了，本年年末咱們的果断是 50% 以關節貼,上。

作為一個國度级汽車市場，賣出去一半的車已是新能源了，不成能一向免購買税，國度是必要有税收的。再给两年時候少收一部門購買税，同時庇護新能源汽車的成长，再過一两年浸透率 70% 了，新能源和燃油車的竞争，不必要購買税補助了。

當時候買新能源是真爱，不必要用代價、購買税的優惠，你買它纯洁就是感觉新能源好。

从消费者角度看，如今不少開新能源汽車的人開不归去燃油車了，中國确切必要一個進程。國度做這件事變出格對，客觀来說，這件事就是讓中國在新能源汽車方面成长比泰西要快，最後看到的成果就是如许的。

邹良军：贩賣方针 80 万輛是咱們的挑战方针。在新权势范畴，尚未企業能做到一年贩賣 80 万輛車。

在智能化、電動化期間布景下，中國曩昔几年均匀 2,000 多万台的產销量，占全世界 1/3 汽車市場份额，我信赖必定會有中國企業走在期間的最前面。

2023 年抱负汽車賣了 37.6 万台，均價是 37 万，是第一家實現持续季度红利的新权势車企。2024 年對抱负汽車很關頭，有很大機遇告竣 80 万這個方针。

第一，贩賣基盘是在售的 L7 / L8 / L9 三款車，顿時會迎来 24 款設置装備摆設更新来连结 L 系列的竞争力，咱們要做到三款車的市占率不下滑。2023 年（這三款車）贩賣了 37.6 万輛，2024 年 L7 / L8 / L9 三款車销量最少要到達 40 万輛。

第二，在中國 50 万以上的纯電車產物供给紧张不足，50 万以上细分市場的纯電車型是没有甚麼好的選擇的，抱负 MEGA 上市後，咱們要挑战月销 8,000 台。

第三，2024 年 4 月會上市 L6，是抱负汽車第一款 30 万如下的車型。20-30 万區間車型的市場空間是 30 万以上車型的两倍，固然竞争也加倍剧烈。抱负汽車產物竞争力足够强，便可以有更好的市場份额。

好比 Model Y 一款車就可以賣 4-5 万輛，而咱們的 L6 竞争力很强，L6 車型竞品包含 Model Y，宝马 iX三、X3，奔跑 GLC、奥迪 Q5，本年咱們的 L7 已做到了月销破 2 万台，是以咱們對 L6 的销量方针會比這個還要再高，方针要挑战月销 3 万台。

2024 年下半年，會有三款高压纯電表態，產物竞争力很是强，但可能會履历一段時候的產能爬坡。對付實現 80 万销量方针来說，大基盘起首仍是增程系列和 MEGA。

我認為，增程在中國市場仍是會持久存在的。如今業界對「增程」觀念產生了一些變革，其實不認為它是一個「後進技能」，比亚迪、问界 M七、M9 也都出了增程車。美國通用的一款皮卡用 V6 的發念頭做增程器，先後双機電皮卡。比亚迪瞻仰 U8 用的也是增程器。

邹良军：中國工具南北差别大，决议了增程車型和纯電車型都有很大的市場空間。

不论是增程仍是纯電，销量吃的都是燃油車。

在上海，保有量最大的是燃油車，所有的燃油車主都是要換車的，只要換車，第一選擇不必定是電車，若是對里程有發急，若是从這個角度講，不少人會選擇增程汽車。由于，增程車的纯電续航已可以知足用户的上放工通勤間隔了，并且開远程也没有充電發急。

以是，若是抱负同時有增程的 L 系列和纯電產物序列，都是可以加速替換燃油車的，關頭是看用户的需求。

邹良军：咱們在 12 月尾發了通知布告出来，Mega 會在本年 3 月初公布并起頭交付。

現實上，咱們也可以或许提早開公布會，不少其他品牌公布會瑜珈下腰神器,開了以後，两三個月提不到車，但咱們不想這麼做。

有不少人在會商，說如许咱們很亏损。可是从更久远的视角来看，如许做是對的，由于可以给用户更好的體验。我理解从李想的角度是寻求完善的，但愿 MEGA 在 3 月初公布，公布就可以交付，不想中心举行公布會，讓大師再等两三個月。

Mega 只是二排座椅调理按键等细節的變革，不是（由于）竞品，也没有大调解。大師都說李想是一個超卓的大產物司理，對细節的把控，是抱负汽車的上風。如果然的从消费者那邊听到一些反馈，有不敷完善的處所要微调一下是可以做的。

更關頭的缘由是春節，本年春節比力晚，咱們看了汗青上所有春節前公布的車，销量城市有大的颠簸。

所有產物的公布都有一個機會，不少選擇在春節前公布，第一波势能出来後，遇上春節假期大師正好苏息且不買車，势能就下来了，而再把式能拉起来要花不少钱，還不必定有结果，以是咱們内部综合斟酌，爽性等春節以後。

龜山抽化糞池,2 月 10 号過年，等大師规复正常節拍就到 20 多号了，能選擇的就是 3 月 1 号，并且咱們交付時候并無變革，第一波車主在上海、北京陌頭開着（如许一台）拉風、来自将来造型的車，第二波势能紧接着跟上，曲線一鼓作气上去不會掉下来，若是掉下来再提上去是很難的。

邹良军：80 万的简直是颇有挑战的方针。

到今朝為止，咱們是 467 家店，曩昔一年時候从 288 家店增长到 467 家店，成长速率也很快。客觀来說，在全部直营系统里，咱們具有中國最大的汽車直营贩賣系统。

為了支持 80 万的销量方针，起首必定要扩充門店数目。本年，一方面我會继续加大一線和二線都會的结構，所有的三線都會會全笼盖，好的四線都會和少部門五線都會也會笼盖。

我的规划是到本年年末差未几 190 多個地级市城市有直营門店，直营系统包含辦事系统城市下去。本年底的方针是開到 800 家，均匀一天新開一家店。

邹良军：逻辑上不是如许的，咱們必需要有 800 家以上的店才能支持本年的销量方针，必需要到達這個范围，這是我的「底線思惟」。

你們也听到抱负汽車本年销量方针 80 万輛，来岁 160 万輛，站在 160 万方针来看，如今開 800 家仍是 880 家店都是進程指標，880 家店也没法支持賣 160 万。本年团隊朝着這個方针去做，根基就是一天一家店的速率。

方才您提到經销商的系统，从今朝来看咱們不會。

不管是从效力仍是库存辦理、谋划效力等，都不是咱們的選擇。咱們做的一系列内部鼎新、培训系统、員工系统、零售辦事系统等，和傳统經销商的體验是彻底纷歧样的。

此外，抱负汽車的保险報價是全上海市最廉價台北當舖,的。咱們已帮客户和所有大银行把金融貸款费率谈到全中國最低，如今是 2.5%，BBA 要 4.5%-5%。咱們所有的代價都是透明的，咱們的心思都放在怎样把車先容好，把辦事做好，天然就會有口碑。

我但愿賣一台車本钱是最低的，效力是最高的。回到你說的 80 万台，若是這套系统創建起来，賣 80 万台車的效力會远高于其他傳统品牌經销商系统，咱們的效力必定是最高的。

邹良军：關關惆怅關關過，實在本年的挑战會比来岁更大。

本年是一個產物大年，會上 MEGA、L6 另有三款纯電產物，必要咱們同時操盘很多多少款增程和纯電車型，要實現跨越 BBA 成為中國市場销量第一奢華品牌。

會有概念認為新权势和 BBA 竞争是自不量力，可是所有這些事變城市在本年 12 月有一個谜底，咱們到底能不克不及跨越 BBA，能不克不及既賣好增程又賣好纯電，能不克不及賣好 50 万以上纯電車型抱负 MEGA，所有這些都是挑战。在做成以前大師只能說咱們在吹法螺，是否是吹法螺咱們到年末再看。

若是這些方针年末都兑現了，咱們的贩賣系统、辦事系统效力将是最高的，库存辦理效力是最高的，賣一台車出去花的時候是最短的，消费者買抱负一台車的時候也是起码的，本色上就是節省了買賣本钱，就可以賣更多車。

到當時咱們在每一個范畴里堆集的能力，将讓咱們从 80 万到 160 万的方针更易告竣。

邹良军：抱负根基所有售後辦事系统仍是本身的，只是咱們會把一部門钣喷拿出来作為加盟，由于這部門不難 —— 咱們把钣喷辦事尺度定好，同時跟社會上一些合适咱們尺度的機構互助。

综合来看，咱們但愿把這套直营系统做好，消费者能获得更直接、更简略的辦事。

邹良军：咱們也在加大、加速在汽車城结構門店，但跟他們有點纷歧样，他們是經销商模式，咱們照旧是會對峙直营。

邹良军：實在 BBA 和不少品牌很恋慕咱們的模式，感觉咱們店里產物贩賣專家的精气神是他們所不具備的。

咱們的直营系统，這些贩賣專家究竟是欠债仍是資產？這取决于咱們若何對待。

在我眼里，優异的產物專家是咱們最大的資產，他們是咱們最强的能力之一。抱负不會抛却直营零售，咱們的定单转樂成率比大部門新权势最少高一倍以上。

不要「内斗互殴」，方针是「星斗大海」

邹良军：收集上的報导也不成全信。對付華為，咱們内部有共鸣，包含李想本人在微博也表過態：對華為 80% 是進修，20% 是尊重，0% 是埋怨。

不管是華為仍是问界，他們在樂成转化晚期公共。

在超過邊界的理论中，晚期公共必定是等身旁的人全数開電車以後，才會斟酌電車，而華為问界的公布，讓這部門人起頭接管電車，對咱們来講是很是好的事變。

抱负汽車和其他新兴智能電動車品牌，都在做大范围替換燃油車這件事。這件事變，抱负一家品牌干不可，只有几其中國企業大師一块儿才能干成。

30 万元以上的 SUV 產物，BBA 加之二線奢華品牌，月销约莫 9 万到 10 万輛之間。在中國每一個月另有那末多人買燃油車，這就是咱們和華為，和所有中國智能電動車品牌的機遇。

邹良军：没有影响，2023 年 12 月咱們仍然交付了超 5 万台車。

汽車自己是要依照正常產物的生命周期来举行操盘的，没法子按照竞争敌手去做大的產物调解。咱們本年年頭的促销政策，是由于 3 月将迎来 24 款的產物更新，促销政策的推出是共同着行将到来的 24 款推出的。

不管抱负汽車，仍是其他海内新能源汽車，咱們的竞争敌手應當是燃油車。BBA 每家一年销量七八十万台。

新能源品牌之間不该该互相竞争，咱們應當一块儿去争取 BBA、二線奢華品牌的销量，然後再一块儿出海。這才是中國汽車的星斗大海。

邹良军：對，小米有它的上風。我本身看這個问題，當一個企業的開創人 ALL IN 在一件事上，全部企業的组织效力很高，在调集資金、人材、技能方面的能力很强，就必定是能樂成的。

對付中國的汽車企業也是，大師碰到的挑战都是同样的问題。為甚麼在新能源這一波中國能走出来几家企業，以前為甚麼走不出来？本色仍是人材、資金、技能，放在一块儿酿成出產力和竞争力。

若是小米把這個问題解决，必定能樂成。華為问界能把這個问題解决，也必定能樂成，機遇都在。

邹良军：大模子暗地里就是進修，根本就是車輛保有量和車輛駕驶总里程数。抱负汽車保有量很大，這是一個很大的上風。

在 2023 年的一次计谋會上，咱們認為抱负汽車的智能化部門慢了。抱负汽車智能化技能储蓄一向都有，以後加大投入，把方案、線路做了纠偏，很快就追上来了。

邹良军：起首把数据發到云端，後台會優化算法，不竭進级，终极實現了云端進修。

其次，在统一個車位泊車以後，當地的感知能力获得加强，今後再次泊車的時辰，對空間的利用會加倍斗胆自若。

真正直范围的推送 OTA 進级的品牌其實不多，抱负 L 系列自交付以来，完成為了 20 次以上 OTA 進级。這對咱們来講是個上風，在利用的抱负 L 系列車型有二十多万輛都做了 OTA 5.0 進级。

車主在帮忙抱负把車變得更聪慧，車主保有量和在路上跑的里程是抱负汽車很大的上風。

邹良军：科技公司和汽車公司各自對各自都有壁垒。

科技行業和汽車行業之間的那道邊界必需要超過，傳统行業若是不克不及在智能化范畴發力，在我眼里，将来两年會被镌汰。

若是抱负汽車自己還只是一家汽車公司，我是不會選擇参加的。那時是李想本人說服了我，由于他說抱负要做的不是一個汽車公司，是一小我工智能公司，我才最後下刻意参加抱负。

今天咱們来看停在這里的几台車，概况看它是車，現實从抱负汽車的角度，實際上是环抱「双能计谋」，智能化和電動化開展的，這是咱們最焦點的计谋，在智能駕驶上咱們敢說咱們和華為同样在第一梯隊。

此外，智能座舱上還把 Mind GPT、@說%U63oR%话大模%D98a4%子@带到車上。从 OTA 5.0 進级後，很较着用户開車時利用 Mind GPT 的比例愈来愈高。

咱們但愿你今後買了這台車，它可能比你的妻子、同事、带领更领會你，由于你天天一上車就在對它措辞，它對你有影象，晓得你所有提的问題、你的快樂喜爱、你的樂趣。這台車已不是一台简略的車了，它是一個助手，一個朋侪，一個教員。

邹良军：中國参加 WTO 今後，電信業是不受庇護的。這類情况一起酵素食品,頭就逼着你把身上的肌肉练得很壮大，由于要跟爱立信、诺基亚、西門子、摩托罗拉和思科這些全球的竞争敌手在家門口竞争。

只如果受庇護的企業都成长不起来。以是，華為曩昔這几十年内里，面临的是世界一流企業的直面竞争，它在不少范畴内里都具有和世界一流企業竞争的能力，包含集成供给链辦理、品牌营销等等一系列的能力。

反觀汽車行業，在我眼里竞争是不充實的。中國有哪一個品牌賣到欧洲，哪一個中國汽車品牌能讓欧洲人向邻人夸耀，我買了一其中國的車，在法國和意大利開其中國品牌的車不會感觉本身很牛。

我真的發自肺腑地認為，星斗大海绝對不是几個新能源品牌在「内斗互殴」，要加速替換燃油車。把海内做好了以後，把内力练好，大師一块儿出海，一块儿抢更大的市場份额，那才是星斗大海。

反觀 BBA，市占份额继续增加，在客岁中國所有外資内里是唯三增加的外國品牌。這無论對抱负仍是對其他新能源品牌，機遇仍是很大的。

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