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標題: 二手車商如何直面三大灵魂拷問 | 中國汽車报 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-10-14 17:57
標題: 二手車商如何直面三大灵魂拷問 | 中國汽車报
本年1～6月，天下累计买卖二手車843.42万辆，同比大幅增加52.89％，比新車销量25.6％的同比增幅超過跨過近27個百分點。

海內二手車市場的欣欣茂發，除需求的正常開释外，還與近期當局為二手車行業成长延续松绑不无瓜葛，從周全取缔二手車限迁到增值税减按0.5％征收，再到二手車买卖挂号“跨省通辦”等政策的推出，為行業谋划主體打扫谋划停滞、規范市場秩序、做大范围缔造了杰出的政策情况。可是，在二手車市場快速成长進程中，二手車商還面對着三大谋划拷問，可否厘清這些問题，也许决议了二手車行業将来的走势。

拷問一

该不應迈出买卖市場大門？

比年，一批诚信谋划、辦事至上、器重品牌扶植的二手車經销商逐步得到消费者承認，买卖量、库存量、展厅面积、職員数目不竭扩展，促使其走出二手車买卖市場，成為自力二手車經销商。與此同時，一些意识超前并有着强烈危機感的二手車买卖市場也起头在硬件方面進级革新，在软件方面引入优良資本，為車商供给更多有價值的辦事，并拓展鼓吹渠道引流、集客，這些辦法不但吸引了中小車商入驻，還讓一些品牌經销商從新回归到市場內。

在此布景下，對付更多還没有走出市場的二手車谋划企業而言，應當留在市場內依靠集群效益安妥谋划，仍是敢于走出市場自主流派創建品牌，无疑成為摆在車商眼前一道艰巨的選择题。

留守派留驻市場背靠大树好纳凉

宁波互生升汽車空間总司理俞洪波直言，成為像深圳澳康达那样范围的自力二手車企業，可以说是每位二手車商的空想。可是，要向自力二手車企業转型就必需要具有几個先决前提，好比要有必定的财力、能力、客源及人脉資本，在這些条件前提没有成熟以前，在买卖市場里谋划對車商来讲更加安妥。

起首，車商在买卖市場內面對的谋划危害更低。好比，當車商遭受過分维权或不肯定政策身分時，市場辦理方可帮忙调处胶葛，對政策举行解读，由市場出头具名與車管辦事、交通部分沟通，對若何优化买卖流程提出扶植性定见時，會有更大的说服力。

其次，二手車买卖市場內有着自然的集客上風。在陈規模的市場體量下，天然线下客流量會至關充沛。别的，二手車买卖市場每一年都有鼓吹计划，為車商節流了大笔的告白投铺開支。而市場外的自力展厅必需测验考试多种营销方法及渠道举行引流，是以获客本錢會比力高。

第三，买卖市場配套辦事举措措施齐备。在二手車买卖市場內，验車、检测女用性藥,、整备、金融、過户等一系列車辆买卖辦事均可以在市場完成。

車直优汽車超市董事长沈铭贝開宗明义地说，依靠二手車买卖市場谋划有三大益处，一是資本丰硕、二是不乱性强、三是有背书。

起首，市場在人脉、貨源、财產链方面具有的資本，是单個車商难以企及的。好比，一個市場內能容纳几千辆車，整合起来很是便利，車商可以近水楼台先得月，别的市場之間互動也不少，可以或许為車商供给有力的貨源支撑。又好比，收购完成後，車商可以承當一部門整备事情，但一些本錢较高、技能难度较大的修复、钣喷等事情则必要與市場內專業的维修企業互助完成。买卖市場內供给的一站式辦事還能大大提高买卖效力，車辆過户只要半個小時便可以完成，對車商和消费者来讲都更便捷。

其次，在市場里谋划比力不乱，車商與市場沟通起来比力顺畅。究竟结果买卖市場也是專業的二手車從業者，是以更大白車商必要甚麼、担忧甚麼，是以在房錢不乱性上會斟酌得加倍到位。

第三，在市場里車商更有平安感。一方面市場里有保安可以庇护車商财富和人身平安。

在石家庄德日名車商業有限公司董事长師增琦看来，买卖市場最大的上風就是壮大的获客能力。好比，今朝石家庄二手車市場有6000多辆車，消费者来到市場常常不會只逛一家店或只看一款車，买卖市場自己就自带告白效應，這6000多辆車所带来的客户流量很是可观。

師增琦说，按照统计，石家庄瑞诚二手車市場日均最高买卖量在600辆摆布，客人到买卖市場選車买車，一般城市带朋侪一块儿，如许天天客流可达1200人。對車商来讲，這1200人几近无需获客本錢。當前，二手車行業里简直呈现了網红門店，营销很是樂成，可是他们培育團队投入的精神和财力也一样可观。二手車從業者要有抱负，可是不克不及一味攀比，买卖市場依然是培養浩繁中小車商的最好园地。

出走派走出市場修建“护城河”

壹加壹二手車无疑是走出买卖市場的代表。壹加壹二手車董事长李二伟称，當初决议走出市場是由于跟着公司的不竭成长和库存量的增加，市場已没法知足企業的需求，這時候就必要企業斟酌新的、更合适本身的成长模式。是選择留在二手車买卖市場內仍是選择出走，必要老板按照企業本身成长阶段和特色作出理性果断。

從運营本錢看，壹加壹二手車走出市場自力運营後，運营本錢反而比在市場內還低一些。至于谋划危害和法令危害，李二伟称，壹加壹二手車創建了自力品牌，同時創建了售前、售後一系列尺度化辦事系统，并且還礼聘了法務，有用低落了危害。

佛山市迈卡易汽車贩卖辦事有限公司董事长霍展鹏弥补道，现在消费者從线上获得二手車產物信息成為主流，經由過程线上引流到店，线下买卖和接管辦事的举動習气根基培育完成。以是自力展厅作為交付的载體，更有效力，并且可以给客户带来更多信赖感。

從配套举措措施的角度来看，做自力展厅必要具有售後辦事能力，给客户供给加倍周全的保障。而在市場中的車商，很难供给售後辦事。

霍展鹏認為，买卖市場車辆展现多、車商数目多，這看似是上風，实際上是劣势，由于曩昔是卖方市場，如今渐渐變化為买方市場，是以同质化的竞争問题凸显。买卖市場中只有產物，代價竞争更加剧烈，消费者看不到其他亮點，可是市場以外的自力二手車展厅可以把更多的核心放在辦事上，表现出產物以外的價值。

上海美天迈二手車谋划有限公司总司理周亚敏也暗示，中小車商成熟以後必定要走出市場，由于只有做本身的品牌，才能提高本身的辦理能力和引流能力，才能实现范围化谋划。买卖市場里的客户来买車更可能是比價，自力展厅则可觉得客户供给更多附加辦事。

拷問二

要不要從掮客模式转向經销模式？

家喻户晓，我國比年二手車买卖量增加势头较着，但是當前市場依然以小而散的掮客公司為主。提到二手車买卖公司，起首想到的是門口摆放的十几辆展现車和几十平方米辦公园地的“伉俪店”。

客岁5月1日，二手車經销企業纳税人增值税由本来的减按2％改成减按0.5％征收，税负降低74.28％。這次國務院出台二手車經销企業减按贩卖额0.5％征收增值税政策，對付二手車行業成长具备里程碑的意义，有助于鞭策二手車企業范围化、專業化、品牌化成长，有助于加速市場開释二手車的消费潜力，為新車消费缔造更大的市場空間。

二手車增值税新政落地已一年有余，但市場主體布局并未见显著變革，二手車經销公司在市場中占比仍不到10％。不外，鉴于國度政策导向，二手車行業谋划者已不能不斟酌企業是继续對峙掮客模式，仍是转為經销模式。

對此，中國汽車畅通协會專家李冰指出，政策落地後，二手車市場的布局和状况并无较着變革的缘由在于，市場政策配套没有同步。她認為，将来可能會有“一堵”、“一疏”两方面政策出台。起首是政策會對小我每一年买卖二手車数目做出限定，如许就會给掮客公司小我“背車”方法买卖車辆带来坚苦。其次是二手車商品属性問题一旦解决，二手車买卖将加倍便當。是以，二手車行業的政策标的目的必定是鼓動勉励掮客模式向經销模式變化，傳统的掮客模式面對政策變化带来的挑战。

從自我驱動因夙来看，二手車行業将来成长的方针是范围化、品牌化、数字化，只有三箭齐發才能给企業带来更大的成长空間和更强的红利能力，這使得掮客模式向經销模式转酿成為必定。從國際履历来看，在汽車财產比力成熟的國度二手車的买卖模式中，經销模式占比根基在50％以上，美國經销模式占比就到达了70％。

從税務角度看，掮客公司和經销公司采纳了两种分歧的计税方法。掮客公司是按佣金计较，小范围企業是按3％征收，优惠政策履行時代按1％征收。經销公司是依照全额计税，以收入的0.5％征收。

從融資本錢看，掮客公司因為范围小，融資本錢高，一般利率在12％～18％。經销公司融資本錢则低很多，一般在3.85％和8％。《2020車商营商情况陈述》显示，红利能力强的企業資金本錢低，反之红利能力衰、范围小的企業資金本錢要超過跨過很多。举例来讲，某二手車谋划企業2020年度贩卖收入為1亿元（含税），毛利率為6％（含税口径），库存周转周期為45天，其活動資金60％要經由過程短時間告贷方法来解决。那末其業務本錢就是9400万元，活動資金依照12個月计较，資金占用一個半月来算是1175万元，短時間告贷占比為60％，就是705万元。

若是不斟酌進項，掮客公司需交纳增值税34万元，經销公司需交纳50万元。融資本錢取中心数，掮客按12％计较，融資本錢為85万元；經销按6％计较，融資本錢為42万元，合计得出掮客公司总本錢大于經销公司為119万元，經销公司则為92万元。

李冰暗示，毛利率可以作為關头指标為二手車商的决议计划供给参考。若是公司的毛利率小于9％，则采纳掮客的模式税務本錢比力低；若是毛利率大于9％，则采纳經销模式的税務本錢比力低。李冰出格夸大，不管是掮客公司與經销公司，不管是交税多仍是交税少，都要注重税務危害。

在經销模式下，企業應注重所有营業必定要分隔核算。凡是公司辦理者會認為所有营業都交税就没有問题了，现实税律例定，纳税人谋划分歧税務的貨品或應税劳務，應當核算分歧税率的劳動辦事的收入，没有别离核算的，從高利用税率。

好比某二手車谋划企業，除收购、贩卖二手車，還供给金融、代庖、售後维修等辦事。依照税法，售後维修税率為13％、辦事类税率是6％。若是企業几种收入没有核算規范，极可能在税務查抄的時辰認定要從高利用税率，這将给企業带来庞大税務危害。

在掮客模式下，公司作為拜托方不克不及向受托方预支款，不然就偏离了政策對掮客模式的界说。第二個是拜托方不克不及将二手車贩卖同一發票直接開具给采辦方。第三是在结算時，公司作為受托方帮忙拜托方出售二手車，金錢要分隔计较，一部門是價款、另外一部門是佣金和手续费。

拷問三

能不克不及做二手車“一口價”？

近年来，在新車畅通范畴，回绝“讨價還價”的直营模式被很多造車新权势企業所采用，乃至推行至二手車营業。受此影响，今朝有很多車商也起头测验考试“一口價”的贩卖模式。

車企把握着新車“诞生”，订價由廠家说了算无可厚非。但二手車一車一况，收购代價有高有低，是甚麼给了二手車商采纳“一口價”的勇气？這类模式是不是合适二手車买卖？甚麼样的車商才有底气做“一口價”？在转型“一口價”時，車商们踩過哪些坑？

缘何执着于“一口價”

青島卡乃驰恒程致远汽車贩卖辦事有限公司采纳“一口價”已一年半了。提到转型缘由，青島卡乃驰恒程致远汽車贩卖辦事有限公司董事长郑振元坦言，傳统贩卖模式中，议價模式很是挥霍時候，贩卖参谋大部門精神都乳液手套,放在了议價上，致使没有精神晋升营業能力。“二手車行業成长的趋向是讓更多的消费者存眷辦事，讓大師感觉到車商為信息透明化所做的尽力。”他说，“只要牵涉到讨價還價，就會讓客户感受有‘套路’的存在。实在把毛利率说出来客户是彻底可以接管的，明码标價才能讓客户更佩服。”

本年4月，姑苏博豪汽車商業有限公司施行“一口價”模式。姑苏博豪汽車商業有限公司董事长周忆南回想，開初有動機转型“一口價”時，他就與團队举行了深刻沟通，那時團队大大都人其实不理解，并認為“一口汽車借款免留車，價”不实際，是以转型碰到阻力。起色呈现在4月，该公司起头采纳抖音营销後，线索量大增，贩卖職員天天大部門時候都挥霍在與客户沟通代價上。周忆南發明，每次晚上做直播，次日午時到公司今後，城市碰着不少上午积存的客户。他说：“這些客户是冲着對我的信赖来的，但看不到我不肯下单，见到我後還要一個個跟我讨價還價，在這個進程音波拉皮, 中信赖度反而又低落了。厥後我就刻意必定要推广一口價。”施行“一口價”後，客户只有對代價承認才會接洽贩卖，客户精准度更高，大大節流了沟通時候，客户的體验感也更好，公司還实现了持续三個月销量增加。

“一口價”并不是人人皆可為

广东骏威龙汽車商業有限公司董事长潘國光坦言，其在推广“一口價”時曾遭受差错败。2006年，骏威龙初度测验考试向“一口價”转型，但只對峙了两個月。他总结缘由認為，當企業库存量和买卖量不足時，“一口價”其实不合用。由于這時候門店的贩卖職員可以承當讨價還價模式的時候本錢。直到2012年，公管库存量到达400辆車時，才再次斟酌可以或许提高买卖效力的“一口價”模式。這時候骏威龙已打出了品牌，在本地形成為了较高的知名度，企業運营辦理也逐步尺度化。但即使如斯，骏威龙转型最初的三個月也至關难過，第一個月贩卖事迹降了30％摆布，第二個月降了20％摆布，第3個月才規复到以前程度，可是利润降低了不少。潘國光反思認為，50万元如下的車才合适“一口價”模式，客户讨價還價的余地较小，只要門店能對峙，消费者是可以或许渐渐顺應的。

潘國光夸大，在转型的關头期，必定要增强員工培训，帮忙員工變化思惟，不克不及铺開讨價還價的口儿。骏威龙對員工的培训延续了三個月，天天两小時，帮忙員工总结履历，才把“一口價”對峙了下去。

郑振元認為，做“一口價”的条件是企業的买卖量要做到必定范围，具有必定量的客户基盘，最佳有本身的售後辦事系统。在订價方面，卡乃驰恒程致远建立了自力的部分專門為库存車辆制订代價，其事情其实不受贩卖部和采购部滋扰。

至于买卖量必要到达多大范围才能施行“一口價”，以潘國光的履历，必需每個月到达100辆以上，少于100辆業務收入就會遭到影响。此外，只有自力二手車門店才合适做“一口價”，若是是在买卖內或市場四周谋划，要對峙“一口價”很是坚苦。

固然仅仅施行“一口價”三個月，對周忆南来讲却感到颇深。在他眼里，起首转型阵痛期團队必定要连结不乱，不克不及由于不顺應大面积换人。第二，產物要合适市場需求，必需是可以或许快速完成贩卖的脱销品牌和車型，不然“一口價”的负面影响将被放大。第三，門店客流量必定要充沛，要做好落空一部門潜伏客户的思惟筹备，過了阵痛期才有新客户承認這类方法并進店。

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